粉领族带起的渔业革命 ∣ 荻大岛船团丸
2017-01-09

  居酒屋在日本庶民饮食文化中占有一席之地,但经济不景气,外食市场规模逐年缩小,再加上消费者行为改变,年轻族群「草食化」,不爱喝酒聚餐,宴会需求减少,导致居酒屋的营收普遍下滑。不过,我发现近几年东京市区不少料理店却以渔夫现捞、产地直送的鱼鲜为卖点,成功吸引了很多消费者光顾,在低迷的餐饮市场中一枝独秀。

  这些餐饮业者成功的背后,隐藏着一场戏剧化的日本渔业行销进化革命,这场革命不但改变了日本国内渔获透过批发再转卖到餐厅的传统流通模式,也让危机重重的渔港找到新契机,由捕鱼而渔产加工,甚至发展成为观光景点,创造出六倍的转型效益。

  出人意料的是,启动这场戏剧化行销革命的不是政府或渔业经营者,而是一个来自都会的粉领族坪内知佳。

  她发现,日本渔业和农业一样,面临从业人口老化,后继者少的问题,加上东日本大地震影响,整体渔获产量较十五年前锐减六十三%,传统渔民收入也日益微薄,更难吸引年轻人加入捕鱼的行列。

  以山口县萩市这个传统渔村为例,居民二成以上都是以捕鱼为业,每天半夜出海捕到的鱼获(其中以竹筴鱼最出名),大多以低价卖给当地的渔业协会或批发商,再销售给商家或超市等零售通路,层层转手,虽然拉高了鱼价,也剥削了渔民的利润。

  坪内知佳心想,如果能让渔民把鱼获直接卖到高档餐厅,一定可以提高渔民的收入,餐厅可以拿到最新鲜的食材,应该也乐于直接进货。二○一二年,她决定创业用新的行销方式帮渔夫们卖鱼,她先说服萩市的六十位渔夫,将他们组织起来,成立「萩大岛船团丸」,再亲自走访关西、关东的高档餐厅,打响萩市渔产直送餐厅的第一炮。

  这些餐厅包括居酒屋、创意日式料理店、高级法国餐厅和企业员工餐厅,为什么这些餐厅会接受这种新的进货模式?

  除了冲着食材新鲜这个卖点,萩大岛船团丸运用网路科技和通讯软体line建立的即时订购平台是一大关键,渔夫们出海前就会先用line通知餐厅客户当日预计捕获的鱼种和估计数量,有兴趣的业者可以直接下单。隔天下午三点渔船返港后,渔夫们卸下渔获就立即放血以保持鲜度,再把同类的鱼一只只整整齐齐地装入规格化的鲜鱼盒,并且拍照传给客户看,再直接送达餐厅。如此下来,交货的时间比过去的方式至少提前二十四小时。

  由于鱼已经放血处理过,厨师拿到可以直接料理,再加上鲜度品质好,萩大岛船团丸的鲜鱼盒,每箱售价从五千到七千日圆不等,价格是当地鱼市场的一?五倍,依然深受餐厅客户肯定。几年下来,萩大岛船团丸成了山口县出名的鲜鱼品牌,鲜鱼盒更是炙手可热的抢手货,合作的餐厅最多时到达一百二十三家,后来因供不应求及服务品质考量,一度减半,等运作稳定后,再逐步增至八十家左右。在不景气又竞争激烈的餐饮产业环境下,这种以产地直送模式取得新鲜食材的业者愈来愈多,在低迷的东京居酒屋市场异军突起的「四十八渔场」,是另一个成功的例子。这家餐厅门市的店招,明白写着「自社渔船与定置网补获的鲜鱼专门店」,主打海鲜料理,点餐前服务人员会先端出一大盆日本各地特产罕见的当令鲜鱼,像是岩手县出产的秋刀鱼、六缐鱼,或北海道的浅场鲽,向顾客一一介绍推荐,再由顾客决定料理方式。由于食材非常新鲜,口感好,再加上选择多,开幕以来深得消费者喜爱。「四十八渔场」独特的经营模式,来自实力雄厚的母公司AP Company的支持,AP早已用「自营鸡场,土鸡直送」的模式,开设「冢田农场」居酒屋,诉求「让顾客吃到真正的食物」。由于从饲养到贩售、料理都一手包办,省去中间流通成本,消费者在「冢田农场」只要花四千日圆,就可以享用美味的土鸡料理,而一般同类型的料理,至少要六千日圆,相对便宜,所以能在居酒屋市场屹立不摇。继「冢田农场」成功之后,AP Company用同样的概念复制「四十八渔场」,目前该集团旗下有十三个餐饮品牌,总共有一百七十七家店,除了居酒屋,还有寿司料理、精肉店等。「四十八渔场」的成功,归功于掌握时效和情报流通,为了取得最新鲜的鱼获,AP Company与各地渔港合作,让总部的採购人员随同渔夫出海捕鱼,通常,半夜二点出海,早上六点回到渔港直接处理装箱后,十点就可空运,下午二点后即可送达东京的居酒屋,採购人员也会立即传送「今日鲜鱼情报」给门市的服务人员,其中包括鱼的品种、口感及适合料理方式等。在如此紧凑的时间内,AP Company为了保持鱼的鲜度,还有一个秘密武器,那就是让渔夫和採购人员将一根铁丝插入鱼背,抽出神经,让鱼保持鲜度。只要渔夫做到这点,该公司就以高于市价的行情购买鱼获。这样一来,除了保持鱼的鲜度,取得竞争优势,渔场的渔夫们可以得到较好的收入,当然也改善了渔港的经济,善尽企业的社会责任。

  创立萩大岛船团丸的坪内知佳,也是如此,在帮助萩市渔业转型之后,她同时辅导渔夫把鲜鱼加工制作成高级的一夜干,并利用该公司已打下的「鲜鱼盒」知名度,积极推广萩渔港的观光,吸引观光客到此来享用各式美味的鱼料理。萩大岛船团丸和四十八渔场的例子,显示产业的不景气,不等于企业不景气,在日本渔业和外食产业的低迷环境中,有心人依然找到机会点,透过整合上下游,启动创新的商业模式,并且协助产业找出核心价值,由一级产业,延伸为三级产业,共同演出逆转胜。台湾农渔业也可以结合起来尝试突破。例如商发院曾经协助屏东县推广石斑鱼,以B2B的方式直接供应餐厅业者,并辅导建立了实体和虚拟销售据点,培养忠实的顾客群。但这只是一个起步,必须坚持下去,才可能凝聚力量,产生翻转的作用。

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